The Boron Letter

Capitolo 9

Caro Bond,

Beh, ragazzo mio, non so esattamente su che cosa scriverò oggi, quindi quello che farò è soltanto continuare a buttar giù parole sulla carta finché avrò una direzione chiara.

Mi viene in mente che devo dirti questo: il fatto che ti abbia detto come scegliere le liste migliori non significa che le liste meno reattive non abbiano valore. Non dimenticare mai la promozione dello stemma. Questo è stato spedito (e con molto successo) a nomi presi dalle pagine bianche dell’elenco telefonico.

Credo che oggi inizierò con il pensare al come sviluppare una campagna di vendita per corrispondenza. E, come ho detto prima, d’ora in poi una buona parte della tua vita lavorativa dovrebbe essere dedicata a leggere l’elenco “SRDS”, i giornali e le riviste che contengono molta pubblicità di articoli in vendita per corrispondenza.

Ehi, a proposito, ho attraversato la collina 4 volte (non-stop) ieri!

Bene, comunque, io stesso, di recente ho sfogliato l’elenco “SRDS” e mi è venuta un’idea interessante. C’è, come vedrai quando inizi a usarlo, una grande sezione dedicata alle liste compilate. Tutte le liste compilate sono, a proposito, nomi e indirizzi di persone o aziende o istituzioni o qualsiasi cosa abbia qualcosa in comune.

Ad esempio: muratori, architetti, chiropratici, chiese, aziende che generano ogni anno $ 500.000 lordi, aziende che totalizzano $ 1.000.000 ogni anno, le YMCA, stazioni di polizia, addetti agli acquisti veterani, ecc. ecc.

O.K., ecco la mia idea: e se prendessi la headline seguente…?

 

In Che Modo Puoi

Guadagnare Denaro Extra

 

… e poi la personalizzi in qualcosa del tipo: “In che modo gli architetti possono guadagnare denaro extra” o “Come possono le chiese guadagnare denaro extra” o “Come possono i chiropratici guadagnare denaro extra” ecc. ecc.

Ora, ipotizza che assumiamo qualcuno per scrivere un piccolo report per noi. La prima parte del report parla di alcune tecniche poco conosciute per generare e investire denaro, che chiunque può usare. La seconda parte del report conterrebbe tecniche di generazione di denaro che si applicano unicamente ad un particolare gruppo di persone come gli architetti o i chiropratici. (A proposito, i chiropratici sono avidi quindi sarebbero uno dei miei primi obiettivi!).

Ad ogni modo, diciamo che il nostro report è finito e così, ora, scriviamo una lettera che incorpora l’idea che ho precedentemente espresso in quelle headline di esempio. La lettera potrebbe iniziare in questo modo:

******************

Dr. Charles L. Davidson

1016 Ocean Ave.

Santa Monica, CA 90402

 

Caro Dr. Davidson,

Ti scrivo perché ho scoperto un nuovo modo per generare una grande quantità di denaro extra, destinata ai dottori in chiropratica.

È davvero incredibile e sono sorpreso che nessuno ci abbia mai pensato prima. Ecco di cosa si tratta: bla, bla, bla.

******************

La lettera, naturalmente, proseguirà descrivendo il report e chiedendogli di comprarne una copia.

Ora, supponiamo di vendere il report per $ 20,00 e supponiamo inoltre che quando inviamo le nostre lettere ci accorgiamo che riceviamo una risposta molto modesta del 4%.

Ora, per quanto riguarda i numeri… Mi fermerò qui un momento e controllerò l’elenco “SRDS” per vedere quanti professionisti del settore compaiono al suo interno.

Ci sono voluti 4 minuti. Esistono più di 33.000 chiropratici a cui possiamo spedire comunicazioni. Ora, immaginiamo che ci costerà $ 400 ogni mille (M) spedire le nostre lettere. Si tratta di $ 400 per M x 33M o un costo di spedizione totale di $ 13.200. Ora, con una risposta del 4% otterremo 1.320 ordini. Moltiplichiamo 1.320 ordini per $ 20,00 per ordine e avremo un fatturato totale di $ 26,400. Quando abbiamo sottratto il nostro costo di spedizione di $ 13.200 dai ricavi delle nostre vendite, ci rimangono $ 13,200. Ora dobbiamo anche sottrarre i costi di compilazione degli ordini. Dal momento che non dovrebbe costare più di $ 4,00 cadauno, oltre al costo totale si tratterà di $ 4,00 per ordine moltiplicato 1,320 ordini, ovvero $ 5,280,00. Quando sottraiamo questa cifra dai $ 13,200 che ci restano, ci rimarrà un profitto netto di $ 9,920,00.

Non è una fortuna, ma non è nemmeno da sputarci sopra. Soprattutto se consideri che quello che ho descritto richiede meno di 30 giorni di lavoro.

Ma se questa idea funziona davvero, abbiamo qualcosa di molto più prezioso del nostro profitto di $ 9,920.00. Sì, certo, ragazzo mio. Vedi, se questa idea funziona, quello che abbiamo è una “formula vincente“!

Vedi, figlio mio, quello che possiamo fare è mantenere la prima sezione del nostro report uguale e quindi personalizzare la seconda metà (probabilmente si tratterà dell’ultimo terzo) per gruppi diversi di persone. Quindi, naturalmente, la prima riga della nostra lettera parlerà di un nuovo modo di fare soldi extra per gli idraulici. O per gli architetti. O muratori. O predicatori. O dentisti. Ecc., Ecc.

Molto denaro!

Cosa ne pensi? Proprio qui davanti ai tuoi occhi, durante l’ora di pranzo, tuo padre si è fatto venire in mente un nuovo modo per creare soldi!

Non mi sorprende che mi chiamino “La Leggenda”.

Seriamente, quello che ho appena descritto mi sembra una buona idea e, cosa ancora più importante, aiuta un po’ a illustrare, come ho detto prima, in che modo pensare a una vendita per corrispondenza!

Illustra anche l’importante concetto della personalizzazione. Come regola generale, più la tua promozione è “personalizzata sul cliente”, più avrà successo.

Ad esempio, supponi di ricevere una lettera che dice: “Caro Inquilino, ecco delle novità su un gran bel nuovo modo per fare soldi, ecc. ecc. ecc.”

Abbastanza interessante. Ma ora leggi questo!

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Caro Bond,

Ecco un nuovo fantastico modo per fare soldi dedicato ai ragazzi di 16 anni!

Bla, bla, bla, ecc. ecc. ecc.

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Piuttosto diverso, giusto? Immagina di ricevere una lettera del genere dopo il 26 giugno. Di sicuro attirerà la tua attenzione molto più della prima lettera, vero?

E nota questo: la seconda lettera non è solo adattata (è destinata a ragazzi di 16 anni) ma è anche personalizzata perché fa riferimento a te, usando il tuo nome.

La parte “Caro Bond” e “Ragazzi di 16 anni” della lettera si concentra davvero su di te, vero?

Ecco un altro esempio di personalizzazione. Supponi di star scrivendo un annuncio su un libro che indica come acquistare immobili senza soldi. La headline potrebbe essere simile a questa:

 

Come Acquistare Immobili

Senza Anticipare Soldi

 

Ora diamo inizio alle danze. Che ne dici di questa?

 

Come Acquistare Immobili a Los Angeles

Senza Anticipi

 

Molto meglio, eh? In effetti ho scritto un annuncio per un libro del genere e ho personalizzato l’annuncio, e ha funzionato molto meglio.

Sappi questo: le idee generano altre idee.

Per esempio, mi è venuto in mente che oltre a proporre a chiropratici, idraulici e così via un modo personalizzato per fare soldi, potremmo anche offrire loro un modo personalizzato per acquistare immobili. E, in questo caso, forse la prima riga della nostra lettera potrebbe essere: “Caro dottore X, ecco un modo unico in cui i chiropratici di Los Angeles possono acquistare immobili in California senza anticipare soldi, ecc. ecc.”

 

Con affetto, buona fortuna

Papà