The Boron Letter

Capitolo 16

Caro Bond,

AIDA. Come ho detto ieri, è sinonimo di attenzione, interesse, desiderio e azione.

Ora parliamo di ciascuno di questi quattro elementi ‘formula’ e di come li useremo nella nostra lettera di vendita.

L’attenzione viene prima di tutto. Naturalmente, dobbiamo attirare l’attenzione del nostro lettore prima che possa interessarsi e desiderare la nostra offerta. Ottenere attenzione è CRUCIALE. Se non la ottieni, la tua lettera o la tua pubblicità non verranno mai lette. È per questo che mi piace attaccare cose nella parte superiore delle mie lettere di DM. Ho attaccato monete, banconote da un dollaro, banconote da 2 dollari, “penny” giapponesi, pesos messicani ecc. E queste trovate hanno sempre attirato molta attenzione.

Tuttavia, come ti ho detto prima, devi ottenere il giusto tipo di attenzione. In caso contrario, il tuo lettore si sentirà insultato, si arrabbierà e probabilmente non diventerà un cliente. Quindi, ricorda sempre che il tuo ‘magnete’ deve essere pertinente. Ha bisogno di legarsi in modo naturale con la tua lettera.

Ora, come abbiamo già discusso, abbiamo deciso di allegare una bustina di plastica piena di sabbia alla lettera che useremo per vendere il nostro report sugli investimenti immobiliari.

Non c’è dubbio che questa tecnica attirerà l’attenzione del nostro lettore. Lo farà davvero stare seduto dritto e prendere atto della cosa. Sarà anche il giusto tipo di attenzione. Perché è rilevante. Ha un legame naturale con la storia che la nostra lettera deve raccontare. In realtà, abbiamo, come ricorderai, più o meno scritto questa parte della lettera in una lezione precedente.

OK, ora abbiamo attirato l’attenzione e i nostri primi paragrafi hanno creato un legame naturale con il nostro “magnete di attenzioni”. Quindi, quali sono i prossimi step? Bene, riferendoci alla nostra formula AIDA vediamo che la prossima cosa che dobbiamo fare (dopo aver ottenuto la sua attenzione) è catturare il suo interesse.

Come facciamo questo? Iniziamo alimentandolo con dei fatti interessanti. Come quanti soldi si possono generare da un investimento in Maui Real Estate. Dicendogli quanta sabbia (tonnellate cubiche) c’è sulla spiaggia dove abbiamo preso la sabbia contenuta in quel sacchetto. Raccontandogli come questa sia una delle migliori opportunità di investimento riguardo le spiagge a Maui. Parlandogli di quante belle ragazze ci sono in giro. Descrivendo i tipi specifici di pesci che puoi catturare direttamente dalla spiaggia, ecc.

OK, ora dopo che gli abbiamo raccontato un sacco di fatti interessanti, la nostra formula AIDA ci dice che dovremmo suscitare il suo desiderio.

Bene, Bond, le cose diventano sempre più curiose. Sono appena stato licenziato al lavoro. Ti racconterò la storia quando verrai qui; non c’è davvero molto da dire ed è pure un po’ noioso, quindi torniamo alla nostra lettera.

Quindi, nel frattempo al ranch credo che stessimo parlando di come creare il desiderio e, come stavo dicendo, ecco come si fa: ciò che facciamo per creare il desiderio è descrivere i benefici che il nostro potenziale cliente ottiene se acquista il nostro prodotto o servizio. Ora, nel caso di un’offerta orientata all’investimento, quello che abbiamo da offrire è la prospettiva di fare soldi. Almeno, questa è la nostra principale attrazione. Quindi, quello che facciamo è aiutarlo a immaginare nella sua mente i vantaggi dell’avere più soldi. Non pensare che non sia necessario. Ricorda, devi sempre fare anche quello che ti sembra ovvio. Ecco quindi alcuni vantaggi dell’avere più soldi:

 

Nuova macchina: impressiona i tuoi amici e la tua famiglia, viaggia nel comfort e nel lusso

Bella casa – comfort, lusso e status

Tranquillità – nessuna preoccupazione per le bollette o le emergenze finanziarie

Vacanze – i soldi ti consentono di viaggiare per il mondo, andare dove vuoi quando vuoi

Attira il sesso opposto: il denaro, come sa qualsiasi sciocco, ti rende molto più attraente nei riguardi del sesso opposto: ti dà anche più opportunità di incontrare un partner in posti carini.

Tempo libero: i soldi acquistano tempo: forse la ragione migliore per divertirsi è la scelta migliore

 

Va bene, ragazzo, abbiamo la sua attenzione, lo abbiamo interessato, creato il desiderio e ora cosa rimane? Torna alla nostra formula AIDA e vedrai che quest’ultima “A” rappresenta l’azione. E questo è proprio quello che dobbiamo ottenere, azione! Azione, ossia l’invio di un ordine da parte sua.

Dovresti prestare molta attenzione a come riesco a far sì che il lettore agisca nei miei lanci MD e DM. Lo faccio meglio di chiunque altro. Sono molto conclusivo quando si tratta di chiudere una vendita. Ecco un piccolo esempio di come lo faccio. “Ti piacerebbe entrare in questa grande opportunità di investimento? Ti piacerebbe essere uno dei pochi privilegiati che possiedono effettivamente un pezzo della spiaggia più bella di Maui? Se è così, è facile da ordinare. Tutto quello che devi fare è compilare il coupon con la richiesta dell’ordine e inviarmelo con il tuo pagamento, ecc. ecc. ”

Una cosa che voglio sottolineare è che devi essere molto chiaro, molto specifico su ciò che vuoi che lui faccia. Guidalo per mano e portalo esattamente dove vuoi che vada. Digli dove si trova il coupon dell’ordine. Digli di riempire il form. Digli di allegare il pagamento. Digli quanto inviare. Digli a chi devono essere consegnati gli assegni e gli ordini di pagamento. Digli di usare la busta. Digli che la busta non ha bisogno di un francobollo (se è così.). Digli di spedire la busta per posta.

E, soprattutto, digli di fare tutto questo PROPRIO ORA! OGGI!

Digli che cosa otterrà se si affretta e digli cosa perderà se ritarda.

Seriamente, Bond, dovresti leggere i miei annunci e i miei pezzi di DM e prestare particolare attenzione a come chiudo le vendite. A volte dedico il 25% o più dell’intero annuncio alla chiusura.

Queste, naturalmente, sono state solo alcune “idee di partenza” sul come creare una promozione DM. Come continuo a dire, mi sto solo scaldando e aggiungerò più dettagli in seguito.

Nei prossimi due giorni o giù di lì, ho intenzione di inviarti la lettera di vendita di Eric e voglio che tu la legga, e poi vedi se riesci a comprendere come tutto ciò che ti ho insegnato negli ultimi giorni potrebbe rendere la sua lettera più efficace.

Ma, nel frattempo, ho un compito per te. Eccolo: quello che voglio che tu faccia è ottenere una copia dell’annuncio di facelift e poi sederti e copiarlo con la tua calligrafia. Voglio che tu lo scriva esattamente come faresti se lo portassi a un servizio di segreteria per farlo digitare. A proposito, parla con B. riguardo a questo e ti dirà in che formato dovrebbe essere il tuo copy scritto a mano.

E indovina cosa? Dopo che avrai completato questo incarico, spiegherò perché ti sto facendo fare questo e in che modo ti aiuterà.

 

Ti amo, buona fortuna!

Papà

 

P.S. Ho sentito che hai ottenuto la patente di guida! Sono molto orgoglioso di te!