The Boron Letter

Capitolo 14

Caro Bond,

Oggi parleremo di quel sacchetto pieno di sporcizia che abbiamo allegato alla nostra lettera di vendita di investimenti immobiliari.

Ora ascolta. Se è vero che devi attirare l’attenzione sui tuoi annunci e sulle lettere di vendita, è anche vero che il tuo “magnete” dovrebbe essere rilevante. Dovrebbe collegarsi al tuo messaggio. Dovrebbe avere un senso.

C’era una volta un ragazzo che ha scritto una serie di articoli per una rivista chiamata “Printers Ink”. Ho dimenticato il suo nickname ma era molto bravo. Scriveva sul come migliorare la pubblicità di DM & MO.

Bene, comunque, una volta ha descritto un eccellente esempio di come NON si dovrebbe attirare l’attenzione. Dai un’occhiata a questo titolo:

 

Un Sottomarino Che Vola?

 

E poi, sotto quel titolo c’era il copy seguente: “No, non abbiamo un sottomarino che vola ma le nostre pillole rosa, ecc. ecc.”

Un colpo basso. Le persone si risentono di questo tipo di frode. Non farlo. Se ti metti a pensare, non lo farai nemmeno. Puoi attirare l’attenzione senza “barare”, senza far sentire il lettore derubato. Il che mi riporta direttamente al nostro sacchetto pieno di sporcizia.

Ti ricordi come ho spiegato che il sacchettino ha fatto in modo che il lettore si chiedesse perché gliel’hai spedito? Che volesse sapere cosa sta succedendo? Che avessimo la sua attenzione focalizzata? Attenzione di qualità?

Confermi che ti ricordi tutto questo? Bene. In tal caso, procederò.

Ora, ecco come inizierà la lettera:

 

Caro signor Tiberion,

Ho attaccato un sacchettino di plastica in cima a questa lettera per due importanti motivi:

Prima di tutto, quello che devo dirti è molto serio e avevo bisogno di un modo per essere certo di avere la tua attenzione.

E in secondo luogo, ciò che c’è dentro quel sacchetto potrebbe essere il tuo passaporto per l’indipendenza finanziaria!

Perché dico questo? La risposta è semplice: vedi, quello che c’è dentro quel sacchetto è una quantità molto piccola del materiale più prezioso che ci sia al mondo.

Sto parlando di proprietà immobiliari e, in questo caso, di immobili Hawaiiani!

Si è vero. La sabbia all’interno di quel sacchetto è stata presa direttamente da una certa spiaggia dell’isola di Maui e questa particolare spiaggia è una delle poche rimaste ad essere aperta agli investitori privati!

Ecco di cosa si tratta: bla, bla, bla, ecc. ecc. ecc.

 

Ok, segui quello che sto facendo qui? Vedi, quello che ho fatto è stato catturare la sua attenzione, e poi ho legato il mio copy al mio “magnete” in un modo pertinente, che ha senso.

Ora, se dovessi continuare a scrivere questa lettera, userei parole che potrebbero far immaginare al mio lettore “un piacevole ritratto” di quella spiaggia. Prima che io abbia finito, lui sarà in grado di sentire la sabbia sulle punte dei piedi, l’odore fresco dell’aria salata, bersi le stelle con gli occhi e sentire il calore del sole sulla schiena.

Casualmente, solo un paio di giorni fa, ho ricevuto da Eric una copia di una lettera di vendita che sta scrivendo per vendere immobili hawaiani. Ti spedirò la lettera di Eric molto presto, e voglio che tu la legga e poi immagini quanto la sua lettera potrebbe essere migliorata usando tutti i piccoli segreti (incluso il sacchetto) di cui abbiamo appena discusso.

Bene, bene, cosa abbiamo ottenuto finora? Vediamo: abbiamo scelto la nostra lista, sappiamo come pensare alle buste esterne e a quelle preaffrancate, abbiamo escogitato un modo per attirare l’attenzione del nostro lettore e abbiamo anche i primi paragrafi della nostra lettera.

Ma, nella maggior parte dei casi, abbiamo bisogno di qualcosa in più di una lettera e una busta di risposta. Sì, nella maggior parte dei casi, è bene includere un modulo d’ordine e qualche tipo di brochure stampata. Mi piace includere un modulo d’ordine e una brochure con le mie lettere di vendita. Tuttavia, non mi piace lasciare che il mio lettore veda questi appena apre la busta.

Sai perché? Giusto. Non voglio che si renda conto che voglio vendergli qualcosa fino a quando non sarò nel arrivato nel cuore del discorso. Ecco qualcos’altro che dovresti sapere: molte persone, quando leggono un annuncio, lo leggono in questo modo… Quello che fanno è prima leggere il titolo, e poi vanno direttamente al modulo d’ordine.

Lo stesso vale per le lettere di posta diretta. Se il tuo lettore vede il modulo d’ordine appena apre la busta, lo leggerà per primo per vedere di che affare si tratta.

E questo per noi non va bene. È vero, naturalmente, che vogliamo che lui legga il nostro buono d’ordine, ma vogliamo che lo legga al momento giusto! E il momento giusto è dopo che ha letto la nostra lettera.

Comprendi?

Ora, in che modo possiamo includere nella nostra busta un modulo d’ordine e/o una brochure di vendita nascondendola (temporaneamente) al nostro lettore?

Che tu ci creda o no, mi ci sono voluti anni per capirlo. E, proprio come la graffetta, è così semplice, che ti chiederai come mai tu non sia riuscito a vederlo subito.

Ecco come lo faccio: prendo un foglio di carta 8 – 1/2x11 (più piccolo di un A4) e lo taglio in mezzo per lungo.

Quindi piego i pezzi tagliati in tre parti.

Ora, gira il pezzo di carta e scrivi questo sul retro:

NOTA: apri questo foglio per trovare le informazioni speciali incluse nella mia lettera. GH

OK, ora, quello che ho appena scritto dovrebbe essere stampato con inchiostro blu e sembrare scritto a mano. Nota che si riferisce alla mia lettera e che è personalizzato con le mie iniziali.

Questo è ciò che vedrà quando finalmente aprirà quella nota:

 

Ecco le informazioni che ho menzionato nella mia lettera!

 

~~~~~~                                                                                    (Tua Foto Qui)

~~~~~~

 

(Buono d’ordine)

 

O.K., ragazzo, ecco il mio punto finale per la giornata. Anche se mi piace che le mie lettere siano personali, nella maggior parte dei casi, mi piacciono anche che siano “personali e professionali”.

Ed è per questo che parte del pacchetto dovrebbe essere composto e forse contenere alcune fotografie. Vedi, questo aggiunge un’aria di stabilità alla tua promozione. Fa apparire il tuo come un vero affare.

Ancora una volta, voglio sottolineare che per rendere più facile l’ordine (e per conferire autorevolezza alla tua offerta) abbiamo bisogno di cose come cartoncini, brochure, foto e copy ben impaginato.

Ma, ancora una volta, come ho detto, vogliamo che il nostro lettore veda questa roba al momento giusto.

DOPO CHE HA LETTO LA NOSTRA LETTERA!

 

Con affetto, buona fortuna!

Papà