The Boron Letter

Capitolo 13

Caro Bond,

Bene, mi sono trovato un piccolo rifugio vicino alla cima di “The Hill” e mi sono seduto a gambe incrociate (in stile yoga) su una coperta, guardo il buon vecchio Camp Boron e intanto ti scrivo questa lettera.

Hai prestato attenzione alle lezioni di ieri? Hai notato come ho già usato, in questa lettera, molte delle piccole idee di cui ho parlato ieri?

L’hai notato? Buono. Quindi immagino possa andare avanti.

Ma prima di farlo (c’è un cucciolo di coniglio a circa 7 metri da me!) Voglio dirti che ho appena parlato con tua madre e mi ha lasciato con un po’ di mal di testa. Lavora sodo, e ora che sono qui, ha più o meno la sensazione di essere là fuori da sola contro i lupi. Rick vuole soldi. Chuck vuole soldi. Tua madre ha delle bollette e io mi sento molto sotto pressione.

Fa male.

Ma una volta hai detto la cosa più intelligente che abbia mai sentito dire a un bambino. Hai detto che eri più fortunato di Jeff, perché quando Jeff viveva con me io ero già ricco, mentre tu hai potuto vivere con me quando io non ero ricco e, quindi, potevi imparare come risolvo i problemi, specialmente i problemi di soldi.

Bene, forse possiamo entrambi imparare qualcosa oggi. (NOTA: dico “bene” quasi quanto Ronnie Reagan, vero?). Quello che sento di fare è piagnucolare. Mi piacerebbe prendere qualche droga o alcol e dimenticare i miei problemi. O magari stendermi tutto il giorno sulla mia cuccetta e leggere un libro.

Per lo meno mi piacerebbe mangiare. Ma non posso. Non posso perché questo è il mio giorno di digiuno. E poi devo scriverti. E scrivere a Z. E lavorare su un nuovo annuncio per L. Etc.

E così farò. Non perché (quel coniglio è ancora qui!) lo voglia ma, piuttosto, perché ne ho bisogno. Vedi, quando le cose si fanno difficili ho scoperto che una cosa molto molto semplice (ma efficace) da fare è semplicemente continuare a muoversi in una sorta di direzione positiva.

E… e… parliamo di buste e bustine piene di sporcizia. OK… ricordo che stavo per dirvi come usare un SRE (busta preaffrancata) per indurre il senso di colpa in un normale annuncio commerciale di Direct Marketing.

Ecco come: quello che fai è scrivere qualcosa del genere.

‘… e così, Mr. Jones, come puoi vedere, quello che ti sto offrendo è un’opportunità irripetibile di possedere una parte di un bordello legalizzato nel Nevada. Spero che tu possa approfittare di questa offerta. Ma se non puoi, ti prego di mandarmi un avviso e dirmi che non puoi partecipare in questo momento. In questo modo mi sentirò libero di offrire questa proposta allettante a qualcun altro. Ho allegato una busta precompilata e vi ho persino apposto un francobollo perché (in entrambi i casi) è importante che io abbia tue notizie da subito.

 Per favore, per favore – rispondi oggi!’

Ci sono molte lezioni in quel piccolo pezzo di copy. Prima di tutto, non è solo un induttore di sensi di colpa, ma sviluppa anche un forte punto di vendita: in particolare, il punto di forza di questa offerta è una vera offerta limitata di cui qualche altra persona fortunata beneficerà, se non lo fai tu. E la busta preaffrancata tende a “qualificare” quel punto. (Ho appena fatto un rumore e il mio coniglietto è scappato via). Ecco qualcos’altro: se riesci a fare in modo che una persona che non accetta la proposta, nella sua mente, ti scriva per dirti che non lo farà, allora tu otterrai più ordini.

Riesci a indovinare perché? Aha, non l’hai afferrato, vero, furbacchione? Non importa. Ti dirò perché. Vedi, quello che succede a volte è che una persona che sta prendendo una penna o una matita e un pezzo di carta per scriverti e dirti “No”, a volte potrebbe iniziare a pensare: “Beh, cretino. Mi piacerebbe entrare in questo affare comunque, e ora che ho la penna e la carta posso anche procedere con l’ordine”.

Passiamo ora alla discussione su un altro tipo di busta in cui paghi anche la spedizione per il tuo cliente. Sto parlando, naturalmente, della buona vecchia soluzione d’emergenza nota come BRE o “busta di risposta aziendale”.

Avrai visto migliaia di BRE. Appaiono così:

 

Tariffa                                                                                                                                                                                         Quantità                                                                                                           

Autorizzazione

 

Se spedito dagli Stati Uniti sarà pagato da

 Nevada Inc.                                                       __________

201 Anywhere Rd.                                              __________

Las Vegas, NV  20215

 

La maggior parte dei mittenti amano le BRE. Hanno il vantaggio di semplificare la risposta del cliente e quello di essere molto più economiche di una busta preaffrancata.

La ragione per cui sono meno costose è perché paghi solo le spese di spedizione (e la tariffa BRE) per quelle buste che ti vengono effettivamente spedite.

Tuttavia, hanno anche alcuni svantaggi. Come questi:

  1. rallentano la tua comunicazione. L’ufficio postale deve stabilire quanti BRE ricevi ogni giorno in modo che possano sapere di quant’è il tuo debito. Questo terrà ferma la tua posta (e il tuo flusso di cassa!) per almeno un altro giorno. Forse di più.
  1. Ti telegrafano che la tua non è, in realtà, una vera lettera personale. Sai, prima o poi, devi far sapere ai tuoi potenziali clienti che vuoi che loro comprino qualcosa. Tuttavia, se glielo comunichi immediatamente, il potenziale cliente non ti darà nemmeno ascolto. E, in verità, questo è un cattivo servizio per lui. Perché, molto spesso, dopo aver letto le tue informazioni, scoprirà che ciò che hai da offrire ha un autentico valore per lui.

Quindi prova a definire le tue comunicazioni in modo che questi legga almeno la tua lettera prima di prendere una decisione.

  1. Non puoi fare grandi leve sul senso di colpa con una BRE. Le SRE sono molto migliori per questo scopo.

E ora parliamo di un altro tipo di busta di risposta. Lo chiamo la busta PSH. PSH sta per “Place Stamp Here”, ossia ‘incolla il francobollo qui’. Appaiono così:

 

________                                                          Affranca Qui

________

________

Nevada Inc.

201 Anywhere Rd.

Las Vegas, NV 20215

 

Questa è la busta di risposta più economica di tutte. Questo perché (ovviamente) il cliente paga la spedizione. Parliamo di questa busta: prima di tutto, non è così conveniente per il cliente, quindi perderai alcuni ordini. D’altra parte, questa busta è più personale per cui guadagnerai degli ordini.

(Indovina, Bondy? Penso che mi sia venuta in mente una soluzione ai problemi di soldi di tua madre!)

Ora, ovviamente, questa busta non è personale come una SRE ma lo è più di una normale BRE. È, come ho sottolineato, più economica delle altre due.

Secondo me quindi, è più economica di una SRE e più personale di una BRE e, a mio avviso, rimane la migliore busta da utilizzare per la maggior parte dei mittenti.

La maggior parte dei mittenti dovrebbe testare buste PSH e analizzare attentamente i risultati. Molti di loro resteranno sorpresi.

DANNAZIONE! Mi sto un po’ stancando di scrivere sulle buste. Penso che passerò a discutere di quel piccolo sacchetto pieno di sporcizia.

Tuttavia, la mia ora è scaduta e devo andare all’appello (Vogliono sapere dove sono in ogni momento. Devono proprio volermi bene!)

Sintonizzati di nuovo domani.

 

Ti amo, buona fortuna,

Papà